بارت “مهارت های ضروری برای موفقیت” را در گوگل جستجو کنید و بیش از 490 میلیون نتیجه دریافت خواهید کرد که اکثر آنها شامل لیست هستند. 5 مهارت ضروری برای موفقیت، 10 مهارت ضروری برای موفقیت، و غیره. من فکر می کنم که این یک اشتباه بزرگ است.
دیدگاه‌گیری تقریباً در تمام جنبه‌های تجارت یک مهارت ضروری است. از فروش و بازاریابی گرفته تا مذاکرات و مدیریت کارکنان، دیدگاه‌گیری یک جزء کلیدی برای موفقیت یک رهبر است.
فهرست مطالب
پرسپکتیو گرفتن چیست؟
چگونه چشم اندازها را توسعه دهیم
دیدگاه‌گیری و تیپ‌های شخصیتی
استفاده از دیدگاه برای موفقیت در کار
سمت پایین برداشت از دیدگاه
افکار نهایی
نکات بیشتر در مورد چشم انداز
پرسپکتیو گرفتن چیست؟
پرسپکتیو توانایی در نظر گرفتن دیدگاه شخص دیگری هنگام تفکر است. این یک مفهوم ساده است و کاری است که اکثر ما همیشه انجام می دهیم، عمدتاً بدون اینکه به آن فکر کنیم.
یک مطالعه روشی را که از طریق آن مردم به یک نقطه عطف راهنمایی می‌دهند، تجزیه و تحلیل کرد. تعجب آور نیست که راهنمایی هایی که آنها می دادند به این بستگی داشت که فرد درخواست کننده خارج از شهر باشد یا محلی. به افراد خارج از شهر دستورالعمل های بسیار دقیق تری داده شد، زیرا فرد تصور می کرد که کمتر با مکان های دیدنی محلی و نحوه پیمایش در شهر آشنایی دارد. تصور می شد که مردم محلی طرح کلی شهر و نحوه حرکت در آن را می دانند.[1]
ما همیشه در حال جمع‌آوری داده‌هایی درباره وضعیت ذهنی دیگران از طریق رفتارها، نشانه‌های کلامی و غیرکلامی آنها هستیم. اگر فردی اشک در چشمانش جاری شود، تصور می کنیم که ناراحت است. ما می‌دانیم که تهویه هوا، تند صحبت کردن و اضطراب می‌تواند به این معنی باشد که فرد دچار هراس شده است. لحن صدای آنها می تواند نشان دهنده خشم، همدردی یا شادی باشد. اینها همه نشانه های اجتماعی هستند که ما به طور غریزی پردازش می کنیم و برای فرموله کردن پاسخ های قابل قبول اجتماعی استفاده می کنیم.
برای مثال، اگر دوستی به دلیل شکست تیم فوتبالش ابراز ناراحتی کند، ممکن است یک شوخی راه مناسبی برای رهایی از آن باشد. اما اگر به خاطر فوت یکی از اعضای خانواده ناراحت هستند، حمایت از آنها پاسخ بهتری خواهد بود.
ممکن است این مطلب را می‌خوانید و با خود می‌گویید که دیدگاه‌گیری تنها اصطلاح دیگری برای همدلی است. اما تفاوت های بسیار متمایز و مهمی وجود دارد، به خصوص در یک محیط تجاری.
همدلی در مقابل چشم انداز
همدلی توانایی پذیرش و ارتباط با احساسات یا عواطف دیگران است. دیدگاه‌گیری تمام جنبه‌های عاطفی را حذف می‌کند و به شدت به نحوه درک فرد مقابل از یک موقعیت می‌پردازد. این یک تمایز بسیار مهم در یک محیط حرفه ای است.
مطالعات نشان داده‌اند که افرادی که با همدلی مذاکره می‌کنند، در نهایت نسبت به افرادی که از طریق دیدگاه‌گیری مذاکره می‌کنند، پول بیشتری می‌دهند و کمتر دریافت می‌کنند.
بر اساس مطالعه‌ای که در آوریل 2008 در مجله علوم روانشناسی منتشر شد، دیدگاه‌گیری شامل درک و پیش‌بینی علایق، افکار و رفتارهای احتمالی طرف مقابل است، در حالی که همدلی بیشتر بر همدردی و شفقت برای دیگری متمرکز است.[2]
“منظر خواهان می توانند از محدودیت های چارچوب مرجع فوری و مغرضانه خود خارج شوند… اما همدلی افراد را به نقض هنجارهای برابری و برابری و ارائه رفتارهای ترجیحی سوق می دهد.”
به طور کلی، دیدگاه‌گیری در محیط‌های تجاری بهتر عمل می‌کند و همدلی در محیط اجتماعی بهتر عمل می‌کند.
چگونه چشم اندازها را توسعه دهیم
چشم انداز، تا حدی، یک ویژگی فطری انسان است. بسیاری از ما می‌توانیم درک کنیم که فردی در حال بد، عصبانی یا هیجان‌زده است و می‌توانیم رفتارهای او را بر اساس آن عوامل پیش‌بینی کنیم.
منصفانه است که توجه داشته باشیم که زیرگروهی از افراد وجود دارند که دارای نقایص اجتماعی هستند که می تواند دیدگاه را دشوارتر یا حتی غیرممکن کند (برخی اختلالات شخصیتی، اوتیسم و غیره)، اما در بیشتر موارد، دیدگاه سنجی یک توانایی ذاتی است که می تواند به عنوان یک مهارت تیز و برجسته شود.
این آزمایش را امتحان کنید:
با دست غالب خود انگشتان خود را 5 بار بفشارید. حالا با دست دیگر، حرف بزرگ E را روی پیشانی خود بکشید. این ترفند کوچک برای سنجش میزان توجه شما به دیدگاه های دیگران طراحی شده است.
اگر E شما رو به سمت چپ بدن باشد، خواندن آن از دید دیگران آسان خواهد بود. اگر رو به سمت راست بدن شما بود، خواندن آن برای شما آسان بود. مطمئناً قطعی نیست، اما یک تمرین کوچک سرگرم کننده است.
اکنون، برای کسانی از شما که “E” با سمت راست بدن شما روبرو است (افشای کامل، من شامل می‌شوم)، در اینجا چند راه برای توسعه مهارت‌های دیدگاه‌گیری وجود دارد:
آگاهانه احساسات خود را کنار بگذارید تا بتوانید فقط روی دیدگاه طرف مقابل تمرکز کنید.
با طرز فکر «ماموریت» به موقعیت نزدیک نشوید. همیشه با کنجکاوی برخورد کنید: “چه چیزی باعث می شود که آنها اینگونه رفتار کنند؟”
از سؤالات باز استفاده کنید که می تواند به شما کمک کند
علایق و انگیزه هایی را که ممکن است فرد به زبان نمی آورد را از بین ببرید.
در مورد موقعیت خود و نقاط ضعف آن واضح باشید.
نیت های شخصی که ممکن است داشته باشید را حذف کنید تا آنها را بر روی شخص دیگر قرار ندهید.
از آنچه در مورد شخص، پیشینه، خلق و خوی، نیات و انتظارات او می دانید استفاده کنید. تصور کنید که آنها وضعیت فعلی را چگونه می بینند.
هنگامی که دیدگاه آنها را درک کردید، سعی کنید واکنش آنها را پیش بینی کنید تا بتوانید پاسخ های خود را تنظیم کنید تا آنها را به سمت نتیجه ای که می خواهید سوق دهید.
موقعیت آنها را تأیید کنید (لازم نیست با آن موافق باشید) با بازگردانی به آنها که فکر می کنید موضع آنها چیست.
از تکنیک آینه‌سازی[3]، تقلید حرکات، حالت‌ها و حالات صورت استفاده کنید تا آنها را راحت کنید و ارتباط ایجاد کنید.
دیدگاه‌گیری و تیپ‌های شخصیتی
وقتی در مورد دیدگاه‌گیری صحبت می‌کنیم، هرچه اطلاعات بیشتری در مورد کسی داشته باشیم، بهتر است. درک انواع شخصیت اصلی (در تجارت) به شما کمک می کند تا دیدگاه دیگران و بهترین راه برای تعامل با آنها را درک کنید.
شخصیت های تحلیلی
این افراد منظم، دقیق هستند و تمایل دارند از نظر رویه ای «طبق کتاب» باشند. آنها اغلب به عنوان کم حرف، ساکت و محفوظ توصیف می شوند.
دفاتر آنها اغلب پر از گیاهان یا عکس‌های کمی است. آنها هنگام تعامل با دیگران می توانند خشک و غیرشخصی باشند.
چگونه به آنها نزدیک شویم
تیپ های شخصیتی تحلیلی معمولاً با صحبت های کوچک و تعاملات شخصی ناراحت می شوند. حتما فضای خود را به آنها بدهید. آنها به استدلال های مبتنی بر شواهد پاسخ می دهند و حقایق را دوست دارند. برای ارائه استدلال های منطقی که می توان با داده ها پشتیبان گیری کرد، آماده باشید.
شخصیت های راننده
فردی با شخصیت راننده بسیار نتیجه گرا خواهد بود. آنها تمایل دارند بسیار پرانرژی، بی حوصله و کنترل کننده باشند.
دفاتر آنها می‌توانند شخصیت آنها را با میزها و ساعت‌های بزرگی که به‌صورت استراتژیک قرار گرفته‌اند و فقط برای آنها قابل مشاهده است، منعکس کنند. دیوارهای آنها اغلب با جوایز و تصاویر افراد مشهور یا مهم تزئین شده است.
هنگام تعامل با آنها، آنها می توانند با صدای بلند و تهاجمی ظاهر شوند.
چگونه به آنها نزدیک شویم
از آنجا که رانندگان نتیجه گرا هستند، صحبت های کوچک را به حداقل برسانید. از مطابقت با قاطعیت آنها نترسید، اما سعی نکنید بر آنها مسلط شوید. شخصیت های راننده دوست دارند بیش از یک گزینه برای انتخاب داشته باشند.
شخصیت های دوست داشتنی
اینها بازیکنان ضرب المثل تیم هستند. آنها معمولاً مهارت های اجتماعی عالی دارند و شنوندگان خوبی هستند.
هنگامی که با یک شخصیت دوست داشتنی ارتباط برقرار می کنند، آنها گرم، دلسوز و آرام می شوند. آنها تمایل دارند دفتر خود را با رنگ‌های روشن بپوشند و تزئین کنند که انرژی مثبت را نشان می‌دهد.
چگونه به آنها نزدیک شویم
شما باید در سطح عاطفی به شخصیت دوست داشتنی نزدیک شوید. آنها صحبت های کوچک و توانایی برقراری ارتباط در سطح شخصی تر را دوست دارند. آنها متعهد نیستند و تصمیمات آهسته تر و متفکرانه می گیرند. آنها تصمیم گیرندگان احساسی هستند و می توانند مشتریان بسیار وفاداری باشند.
شخصیت های بیانگر
این مردم زندگی حزب هستند! آنها برون گرا هستند، از کانون توجه نمی ترسند و به همه چیز نگاه مثبتی دارند. شخصیت‌های رسا تمایل زیادی به داشتن انرژی بسیار بالا دارند و در مورد اهداف بسیار مشتاق هستند.
دفاتر آنها معمولاً تزئینات درخشانی دارند، و تجمع درهم و برهمی زیاد غیرعادی نیست. آنها اغلب دیده می شوند که لباس های پر زرق و برق بیشتری می پوشند و جواهرات و لوازم جانبی زیادی به تن دارند.
هنگام تعامل با آنها، آنها به سرعت با استفاده از حرکات دست، شوخی‌ها و داستان‌های زیادی صحبت می‌کنند تا منظورشان را منتقل کنند.
چگونه به آنها نزدیک شویم
شخصیت های رسا به خوبی به شور و شوق و سرگرمی واکنش نشان می دهند. مهم است که به آنها از نزدیک گوش کنید زیرا داستان ها و جوک های آنها به شما اطلاع می دهد که از کجا آمده اند. آنها به استفاده از زبان پر جنب و جوش و جملات ذهنی (احساس می کنم، فکر می کنم و غیره) به خوبی پاسخ می دهند. با شخصیتی بیانگر بحث نکنید و سعی کنید به سرعت فروش را ببندید زیرا آنها می توانند به سرعت تصمیم بگیرند.
استفاده از دیدگاه برای موفقیت در کار
وقتی آن را تجزیه می کنید، تقریباً هر جنبه ای از تجارت شامل یک عنصر مذاکره است. در فروش، شما در حال مذاکره با مشتریان هستید و با کارمندان، مذاکرات می تواند در مورد جبران خسارت باشد و در داخل، فروش، بازاریابی، حسابداری و منابع انسانی همه باید بین خود مذاکره کنند.
با تقویت مهارت های چشم انداز خود، احتمال بیشتری وجود دارد که به راه حل هایی برسید که برای همه طرف ها قابل قبول باشد.
به عنوان مثال، مشتری از خرید آخرین محصول شما به دلیل گران بودن آن مخالفت می‌کند و روسای شما به شما اجازه نمی‌دهند آن را تخفیف دهید زیرا جدیدترین و بهترین است. سعی کنید علاقه خود به فروش را کنار بگذارید تا بتوانید دیدگاه های هر دو طرف را بهتر درک کنید.
روسای شما از این می ترسند که اگر قیمت را پایین بیاورند، یک سابقه ایجاد شود و مشتریان آینده همان قیمت را مطالبه کنند. اعتراض مشتری این است که آنها نمی توانند آن را بپردازند زیرا آنها پولی در بودجه خود ندارند.
اکنون که منافع خود را از معادله خارج کرده اید، می توانید روی یافتن راه حلی متمرکز شوید که برای هر دو طرف قابل قبول باشد. ممکن است مشتری در بودجه این سه ماهه پول نداشته باشد، اما در سه ماهه آینده خواهد داشت. با این حال، شما و رؤسایتان همچنان می خواهید فروش را در این سه ماهه ببینید. این فرصت شما برای درخشش واقعی است.
چندین راه حل ممکن وجود دارد که می تواند برای هر دو طرف قابل قبول باشد:
فروش را در این سه ماهه «رزرو» کنید و در سه ماهه بعدی پرداخت را بپذیرید.
فروش را هم اکنون با 50% کاهش و 50% سه ماهه بعدی رزرو کنید.
ببینید آیا مدیریت مایل به افزایش اعتبار و پذیرش پرداخت های ماهانه است یا خیر.
از یک منبع مالی خارجی به عنوان گزینه ای برای مشتری استفاده کنید.
با گرفتن تعهد امروز مشتری را از هرگونه افزایش قیمت برنامه ریزی شده محافظت کنید.
راه حل ممکن است در هر یک از اینها، ترکیبی از آنها، یا در چیزی کاملا متفاوت باشد. همه اینها به دیدگاه ها و انگیزه های هر یک از طرفین و توانایی شما برای ارزیابی دقیق آنها بستگی دارد.
سمت پایین برداشت از دیدگاه
ما در مورد مزایای چشم انداز و نحوه استفاده از آن برای موفقیت بیشتر صحبت کرده ایم
در حرفه شما با این حال، درست مانند هر چیز دیگری، یک جنبه منفی بالقوه وجود دارد که باید از آن آگاه باشید.
دقت
اکثر مردم در سنجش توانایی های خود خیلی خوب نیستند. این امر به ویژه در مورد پرسپکتیو صادق است.
در واقع، مطالعه ای با زوج های صمیمی که (احتمالاً) یکدیگر را به خوبی می شناختند، انجام شد. هنگامی که از شریک زندگی آنها پرسیده شد که چگونه به یک سوال پاسخ می دهد، شرکت کنندگان فقط در 35٪ مواقع حق داشتند.
اگر میزان دقت 35 درصد از افرادی باشد که از نزدیک یکدیگر را می شناسند، می توانید میزان خطا را برای کسانی که در یک محیط تجاری هستند تصور کنید.
اطلاعات نادرست
یک اصطلاح قدیمی برنامه نویسی کامپیوتری وجود دارد که با حروف اول GIGO که مخفف garbage in, garbage out است. به این معنا که اگر ورودی های شما (دانش، مفروضات و داده ها) بد باشد، نتایج شما نیز احتمالا بد خواهد بود. بنابراین، اگر اقدامات خود را بر اساس اطلاعات نادرست استوار کنید، احتمال دستیابی به یک نتیجه مثبت بسیار کمتر است.
افراد به دلایل مختلفی اطلاعات نادرست به شما می دهند. فرد ممکن است انگیزه های خود را درک نکند، ممکن است به عمد انگیزه های خود را مخفی نگه دارد تا بتواند مزیتی کسب کند، یا فقط خودآگاهی برای تأمل در انگیزه های خود را ندارد.
اطلاعات ناقص
تقریباً تعداد نامحدودی از عوامل وجود دارد که می تواند دیدگاه یک فرد را تحت تأثیر قرار دهد، و شناخت همه آنها غیرممکن است. برخی از عوامل از دوران کودکی عمیقاً ریشه دوانده اند.
اگر فردی در محیطی سخت تربیت شده باشد، ممکن است دید بسیار سیاه و سفیدی نسبت به چیزها داشته باشد. عوامل دیگر گذرا هستند. به عنوان مثال، اگر امروز صبح توسط رئیس خود فریاد بزنند، خلق و خوی آنها تغییر می کند و دیدگاه آنها را به طور موقت تغییر می دهد. اینها همه عواملی هستند که بر دیدگاه افراد تأثیر می گذارند.
افکار نهایی
در حالی که ایده‌آل نیست، داشتن چشم‌انداز یک مهارت ضروری برای موفقیت در بسیاری از زمینه‌های زندگی است، از مسابقه شطرنج تا مذاکره در مورد معاهدات ژئوپلیتیک.
با خارج کردن خود از معادله، انگیزه های حریف شما واضح تر می شود. علاوه بر این، با درک انگیزه‌های واقعی طرف مقابل، در موقعیت بهتری برای پیش‌بینی پاسخ‌های آنها و ارائه یک سازش قابل قبول به آنها قرار می‌گیرید.
با استفاده از دیدگاه‌گیری، همه طرف‌ها می‌توانند با احساس رضایت از مذاکره دور شوند. این نوع سناریوی برد-برد، پایه خوبی برای ادامه همکاری و فروش می گذارد. همچنین ضرری ندارد که اگر شما هستید که دیدگاه را انجام می دهید، احتمالاً نتیجه بهتری خواهید داشت.
مقاله زیر برای مطالعه شما مفید خواهد بود:
